اجعلنا صفحتك الرئيسية

الجمعة، 22 أبريل، 2011

التسويق عبر العينات المجانية Marketing Freebie

كثيرا ما  نسمع من بعض مديرين العصور الوسطى عن كيفية تسويق الدواء بدون عينه طبيه مجانيه و يخرج علينا و لسان حاله يقول  ان العينه الطبيه ليست هى الاكثير السحرى التى ستجعل الطبيب يبدا فى الكتابه و يبدا فى سرد مغامراته فى اقناع الاطباء لكتابه الدواء بدون عينه او برشور و عند هذه اللحظه احببت ان اضرب بعض الامثله عن مدى اهميه ما يسمى بالتسويق عبر العينات المجانيه  ومدى اهميتها فى سوق الدواء
المثال الاول 
في حين يعرف العالم بأسره اسم جيليت على أنها علامة أشهر ماكينة حلاقة في العالم، التي تأتي من الشركة التي ابتدعت مفهوم الحلاقة الآمنة، وابتدعت مفهوم شفرات الحلاقة القابلة للتغيير، لكن ما لا يعرفه عدد كبير منا هو أن مؤسسها كينج كامب جيليت ابتدع كذلك نوعا جديدا من التسويق، يسمونه تسويق العينات المجانية أو Freebie Marketing.
وعمره 40 عاما، كان رجل المبيعات جيليت يحلق ذقنه يوما، فوجد شفرته وقد فقدت حدتها ولم يجدي معها محاولاته لشحذها، حتى أنها انكسرت منه، فاضطر جيليت للصقها معا، وهنا هبطت عليه فكرتان: الأولى ابتكار ماكينة حلاقة يمكن تغيير رأسها / شفرتها بكل سهولة، بأخرى جديدة حادة، والثانية: وضع شفرتين مزدوجتين متتاليتين بجانب بعضهما في شفرة ماكينة الحلاقة. هذه الأفكار عرفت طريقها إلى ذهنه بعد تلقيه نصيحة من مديره مخترع الزجاجات التي تغلق من فوهتها بقطع الفلين، نصيحة بأن يخترع شيئا يستخدمه الناس لفترة، ثم يتخلصوا منه ويشتروا جديدا غيره!

بعد خمس سنوات من البحث والتطوير لمعرفة السبيل إلى إنتاج شفرات حادة، رفيعة، رخيصة، صغيرة، قابلة للتركيب على ماكينات الحلاقة، جاء الفرج وتوصل جيليت لطريقة صناعية تحقق له كل هذه الشروط، فعمل على حماية فكرته وتأسيس شركته الأمريكية للحلاقة الآمنة في عام 1901 والتي غير اسمها في العام التالي إلى جيليت.

لكن، هل اشترى أحد ماكينته للحلاقة التي خرجت من مصانعه في 1903؟ لا، في السنة الأولى، باع 51 ماكينة حلاقة و 168 شفرة، حتى خطرت له فكرة عبقرية، تبرع جيليت بماكينات الحلاقة بالمجان، أو بأسعار مخفضة، حتى يستعملها الناس، ثم يشترون شفرات جديدة لها بعدما تبلى الأولى المجانية، وكان من ضمن زبائن هداياه المجانية الجيش الأمريكي.
هذا باختصار التسويق عبر العينات المجانية 
 المثال الثانى 
السيارات اليابانية، التي كانت منذ عقود تأتي بأسعار رخيصة، لكن قطع الغيار كانت مرتفعة الأسعار بجنون، حتى أنه كان من الحكمة شراء سيارة كاملة وتفكيكها وبيعها قطعا أفضل من شراء قطع الغيار الأصلية. بالطبع، العبقرية اليابانية توصلت إلى قطع غيار تخرب إذا فككتها بعدما استعملتها.
المثال الثالث
شركة ستاندر أويل الأمريكية في القرن الماضي، حين قام صاحبها جون روكفلر بمنح الصين ثمانية مليون مصباح كيروسين بدون مقابل، حيث فرحوا بهذه الهدية واستعملوها، لكن بعدما تعودوا على ضوئها القوي، اضطروا لشراء الكيروسين من روكفلر وجعلوه غنيا. المثال الرابع
شركات الطابعات أمثال اتش بي و ابسون و سامسونج، التي تبيع طابعاتها بأثمان متدينة، بينما أسعار أحبار هذه الطابعات تقل بشيء بسيط عن سعر طابعة جديدة.
ومن الممكن تطبيق هذه الافكار فى سوق الدواء بأن تقوم شركه الادويه مثلا بالتبرع بالدواء للمستشفيات الهامه سواء كانت خاصه ام حكوميه و حبذا لو كانت ادويه للامراض المزمنه التى لا يستغنى عنها المريض و عند اعطاء المريض جرعه مثلا تكفيه شهر علاج فأنه سيبدا فى تكرار العلاج من نفسه ولكن للاسف تطبق هذه الافكار على نطاق ضيق بسبب ضيق الافق و نظره بعض مديرين التسويق فى شركات الادويه على ان هذا سفه و تضيع لاموال الشركه وشكرا ونرجوا منكم التسجيل و الاشتراك فى المدونه حتى يصلكم كل جديد.

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق